被资本觊觎的编剧经纪 “天才捕手”的生意好不好做？

剧本超市策划的项目《神兽麻将馆》

见赵中凯的那天，他刚处理完一份编剧签约合同。

毕业于中央戏剧学院，曾经做过编剧、影视公司文学责编的他，一个月前刚入职如戏，正式成为一名编剧经纪人。

“感觉还是挺有压力的，现在恨不得见到每个编剧都先问’你签约了吗’，”赵中凯坦言。“有一个明显体会是，尽管做过编剧和文学责编，但职位发生转变后，在和影视公司谈项目时，有些找不到职位相关的词汇。”

不止赵中凯，所有从演员、摄影、制片人转行进入编剧经纪的人，都在适应与摸索这一中国影视产业中长期缺位、如今忽然机遇频现的职业。

什么是编剧经纪？简言之和艺人类似，编剧经纪人是负责打理编剧除写作之外，几乎一切经纪事务的专业人才。签约编剧，对接和匹配影视公司项目，对期间的谈判、试笔、签约等每个流程进行跟踪，“对影视公司来说我们要催稿和进行质量把关，对编剧来说我们负责催款，完成多少量作品，就要打多少稿酬。”

就当不少人还在争执这种类似“拉皮条的”的职业是否有必要存在时，娱乐资本论了解到，随着中国影视工业化的成熟与行业细分，不仅传统编剧公司提供编剧经纪，像歪马、如戏、剧本超市、编剧帮、云莱坞等公司都开辟了编剧经纪服务，还有公司专门提供针对项目的剧本经纪。

相比编剧经纪人，剧本经纪人要做的事情更为复杂，“更像是制片人或者项目前端总策划，”负责剧本包装甚至做反向IP孵化，还能像CAA一样解决码盘子的事，将导演、制片人、投资公司甚至发行渠道“打包”输送影视公司。

这些瞄准行业细分领域深耕的新型经纪公司，正在获得越来越多资本的青睐。

编剧经纪推送成功率三成，10-20%抽成是常态

“编剧经纪公司和编剧公司还是不一样，泛泛地做这项业务的公司可能不超过20家，专门做编剧经纪和剧本交易的，不超过5家。”

而整个中国具备一定写作能力的编剧至少有上千人，对新入行的编剧，编剧经纪无疑能解决资源和圈子的匮乏问题。

“我觉得大编剧也是需要编剧经纪的，”剧本超市创始人王鹤鸣认为，“第一不是所有人都想开公司，第二编剧是创作人才，商务部分需要有经纪人完善。第三，大编剧也有压箱底的剧本想要售出。另外活多做不过来时，我们也可以为其搭配团队，正像是艺人的经纪人，永远帮你去粘合资源。”

剧本超市策划的项目《神兽麻将馆》

赵中凯所在的如戏成立于2015年，现有7位编剧经纪人，“我这一个月签了两位编剧，差不多一个经纪人能带8、9个编剧，再多就有点带不过来。”赵中凯告诉小娱。

早在2011年，赵中凯就注意到了编剧与制片方之间存在信息不对称。2014年，他在天津成立了自己的编剧经纪公司，但“很快发现不好做，影视公司扎堆在北京”，再加上一个人运作业务精力有限，赵中凯选择加入了如戏团队。

经纪人团队内部资源是共享的，一旦拿到项目会把需求发给所有经纪人，让每个人推荐合适编剧，以提高推荐成功几率。每周开会交流工作进展，经纪人要向同事们介绍自己签约的新编剧，“让大家心里都有数，这样出去谈项目的时候，自己手里若没有合适的，还可以推荐其他同事的签约编剧。”

目前，如戏签约编剧超过200位，服务编剧130多位，代理原创项目超过100个。

而去年7月注册成立公司，今年2月底开始正式运作编剧经纪业务的歪马剧本，则是签项目约为主。这可能和经纪人团队规模有关，“编剧经纪团队也就3个人，”歪马创始人郑鹏程介绍说，公司签约了将近60个编剧，其中有6位编剧是全约，公司抽取分成基本上在10-20%，根据编剧的知名度浮动。

“半约的编剧只需要匹配项目，全约编剧就得深度带。”不同阶段的编剧往往需求也千差万别，“有的希望接更多活，赚更多钱，有的坚决不接定制只接原创。成熟编剧很多项目可能就不接了，只做他感兴趣的，年轻编剧需要更多成长机会，就没有那么挑。”

除了编剧需求，还要考虑片方预算。小娱了解到的行情是，有过一定卫视剧作品的编剧，“一集12-15万之间是可以的”。郑鹏程则透露了不同类型影视作品的剧本报价，从几万到上百万不等，对编剧经纪公司而言，可能不太愿意接的是网大项目，“最顶级的网大剧本也就是10万一集，2-5万一般，我们再拿20%佣金也没多少，而对接片片方的精力和其他影视公司是同样的。”

编剧经纪人是不是真能起到作用？在采访前也有编剧向小娱吐槽，觉得部分经纪人专业性不够，“手里掌握的资源还没有我多”。关于这个问题，郑鹏程表示行业发展初期确实鱼龙混杂，不过以歪马经手的案例来看，编剧接项目往往“十活九黄”，通过经纪人推送能将成功率提升至30%左右。

几位经纪人不约而同地谈到云莱坞，早在去年他们就搭建了线上直接对接编剧与制片方的平台。不过问题在于，面对海量剧本推送，“如果看一个剧本不好，两个三个也不好时，制片人就会失去耐心。”

另外，即使建立了线上联系，线下仍有大量的沟通成本，这要考验经纪人的谈判能力，毕竟剧本相当于未来几千万怎么花的图纸。“我们面向制片方推送剧本时是很谨慎的，看到非常适合他们需求的剧本时再推。”

如今，云莱坞也在今年第二季度增设了编剧经纪业务，云莱坞COO杨宇航介绍说，编剧经纪是编剧需要的一项重要服务，云莱坞平台上的编剧有非常强的诉求。目前团队有十多人专注服务于编剧经纪，主要负责发现优秀编剧、评估作品，根据影视方的需求商谈具体项目，进行工作推荐，职业规划，团队撮合与原创支持。

“我们近期成交了一部东野圭吾的作品，影视方迫切需要快速进入开发阶段，云莱坞在一个星期内撮合一个团队，包括一线编剧、成熟编剧和新人编剧。对于一线编剧，需要云莱坞提供与之匹配的头部项目以及协助撮合团队；对于成熟编剧，需要最适合的项目；对于新人编剧，需要有和大咖合作的机会；对于制片方，需要有持续稳定的编剧能保证项目的质量和推定速度。”

剧本经纪人的策略：反向孵化IP+全案包装，剧本卖出10倍价？

编剧经纪人对于市场行情的掌控非常重要。“原创剧本在中国不是那么好出手，尤其是编剧不太出名的时候，很多找到我们的片方都是买下了IP或者小说，需要编剧改编，”一些经纪人告诉小娱。

在剧本类型上，除了喜剧和动作、战争题材相对好卖之外，其实并没有特定题材能够长期受到青睐，市场往往容易跟风。“我们一般什么题材都先屯着，你要什么都有。最近要电视剧的少了，网大去年很好，最近也不好。今年网剧比较好卖，大家都开始往里砸钱了。”

在王鹤鸣看来，编剧经纪人能够做的还不仅如此。

在影视咖啡见到他时，小娱第一反应是，这不是《新还珠格格》里面的庄师傅么！中戏毕业、又在北电读研究生的王鹤鸣，拍了十五六年的戏，演过大大小小诸多角色，比如李少红版《红楼梦》中的薛蟠、《三国演义》中的阿斗等等。

“我其实是个自尊心特别强的人，”他回忆自己2015年创立剧本超市，初衷其实是觉得行业里99%的导演和影视公司都缺好项目，与其被人选来选去，何不自己笼络资源组织一个项目，“那我不就有饭吃了么？”

当时编剧经纪在国内是新鲜行当，而王鹤鸣恰恰喜欢挑战新事物。“这两年我们主要做了两件事：一个是建立编剧经纪体系，做中国最大的编剧信息库；另一个是确立剧本交易模式。”他向小娱介绍，剧本超市的团队在编剧经纪人之外还有剧本经纪人。

两者的区别在于，编剧经纪人负责签约编剧，为其找委托创作项目；剧本经纪人更像是前期制片或者项目总策划，需要对剧本进行筛选、评估和包装，比如设计概念海报，做项目策划书，进行市场和预算分析，然后推送给各渠道。

“影视行业的链条是断点式的，光提供剧本是不太容易成项目的。比如和导演洽谈，我们可以提供50个投资公司，20个制片人，可以粘合资源，帮你解决码盘子的问题。”

在王鹤鸣看来，如果说编剧经纪人是匹配资源，那么剧本经纪人决定了项目可以被放大多少倍。他曾策划过一部奇幻网剧，编剧是大学在校生，但剧本题材和概念很好。于是王鹤鸣找到一家影视公司，提供了策划方案，推荐了导演，甚至帮忙接洽了播出平台。

通过现金和10%的股权回报，除去付给编剧的稿酬，经纪公司在这个项目中净赚了上百万。通过经纪人的运作，剧本孵化的成本可以由上百万降低到十几万，很考验经纪人对项目的判断以及运营能力。

更高级的玩法还有反向孵化IP。“为什么原创剧本比IP难卖，其中一个原因就是IP有数据有粉丝，而原创剧本没有粉丝量。但实际上IP的转化率是很低的，我花200万买来一个IP版权，还得再花200万让编剧去改。”

于是目前就出现了一种新的剧本包装手段，如果原创剧本质量不错，编剧经纪公司会与出版社合作，为剧本找写手编写小说成书，并进行类似畅销书的包装运作。剧本+IP小说版权+粉丝数据的打包，“可能还会配套给你市场分析师、剧本医生、策划等”，这种全案型服务不仅能让原创剧本更好售出，而且让经纪公司和编剧收获更多利润分成。

看得出，剧本经纪人的决策权力和操作范围更加灵活，可以为编剧和经纪公司争取更多权益。王鹤鸣举了个例子，“过去编剧只能是委托创作，作品是影视公司的，只有署名权归编剧。我们解决的问题就是委托创作慢慢变成了著作权转让，就像现在的小说IP一样，编剧是授权的甲方。现在就连很多大编剧，也依然缺乏这样的维权意识。”

而相比编剧经纪人，剧本经纪因为后期运作复杂，抽成比例相对更高，有保底模式，也有三七或者四六分成模式，最高可能会分成50%，视具体项目而定。

编剧经纪公司多数已融资，但好经纪人比好编剧还难找

但不管怎样，编剧经纪公司在国内逐渐有了兴起势头，而且越来越多获得资本青睐。

如戏已经完成了两轮融资和一轮增资，歪马和合众睿客今年相继完成了天使轮和A轮融资，编剧帮今年正式运作编剧经纪业务，云莱坞则已经签约了100多名一线编剧和成熟编剧，签约模式上学习的是CAA的服务和收费体系。

毕业两年后就创业的郑鹏程，自己当过编剧，做过策划、艺术老师，还开发过网剧，最后把目光瞄准了编剧经纪。“我本来没想到行业会有这样的趋势，”他坦言，“刚开始只是觉得大家都说缺好剧本，那是不是缺少中间商的角色？后来做着做着才发现有同行。”

王鹤鸣则觉得，目前编剧经纪行业处于蓝海市场，远未到相互竞争的地步。“大家各自的优势不一样，有的有版权资源、编剧资源、也有的有媒体资源和影视资源，大家都在挖，才说明真的有金矿。相互借鉴参照，会使我们走得更远。”

这些编剧经纪公司大多成立只有2、3年时间，郑鹏程坦言歪马仍在摸索。“好莱坞有很成熟的经纪公司，但在中国我们发现一个很有趣的现象，中国人普遍想当老板，一个编剧做厉害了之后就倾向于开公司。所以编剧经纪在中国是有必要的，但它的发展形态在中国值得研究，不能确定我们未来会是什么形态的存在。”

不过小娱也注意到，编剧经纪往往是这些公司的业务之一。编剧帮有编剧培训，歪马则有“歪马剧本”的自媒体运营，剧本超市计划联合大编剧做“编剧界的蓝翔技校”，还创立了剧本分析师机器人、剧本众筹等；如戏成立了炎炎如戏文化传媒公司，负责作家经纪的业务版块，目前签约了情何以甚、北邙等50多位网络作家。

“除了常规的包装推广，如果有影视公司对作家作品感兴趣，我们可以匹配合适的签约编剧修改，这是我们正在尝试的一种模式。”赵中凯解释。

“编剧经纪只是云莱坞提供的诸多服务之一，”杨宇航认为，编剧经纪更像是基础性服务的一种升级。“此外，我们还为国内编剧提供剧本版权登记、原创剧本交易、简历推荐、项目（工作）参与机会、免费法务支持在内的服务，且这些服务都是免费的。”

同时为了完善产业链，编剧经纪公司也会参与影视投资制作，或者至少享有出售剧本改编的影视剧的优先投资权。云莱坞在去年成立了云莱坞影业，王鹤鸣除了运作剧本超市背后的尚世星影，自己也有一家霍尔果斯鹤鸣东方影业。

此外剧本超市还联合CIBN开辟了中国第一档编剧访谈栏目《剧本堂》，“有点类似编剧界的艺术人生，邀请知名编剧从幕后走向幕前，评判当下影视圈、文化界的现状。编剧不像演员和导演，非常接地气和敢说，很有态度。”王鹤鸣告诉小娱，这档栏目由CIBN全额投资并发行，目前还被一家卫视看中，想要在黄金档网台联动播出。

谈到这个行业发展面临的瓶颈，大家脱口而出的都是“人才欠缺”。招人往往是最头痛的，因为没人有过编剧经纪的经验，而其工作性质又决定了这是一个非常多面的人才角色：既懂剧本和编剧，又了解影视市场的规则，“一般有这经验的人，可能都去当制片人了”。

所以目前市面上的编剧经纪，多是从编剧、文学策划、制片人、经纪人等影视相关行业，甚至是销售行业转过来的。“如戏的团队很年轻，80、90后居多，我们掌柜是90后。”赵中凯说，“学表演的，学录音、特效、制片、学编剧的都有。其实不管什么样的专业背景，都需要懂编剧，和编剧成为朋友，另外要在工作当中不断积累经验。”

和大家聊过后，小娱感觉编剧经纪的门槛很高，而且起步并不容易，需要有情怀、有追求的人来做。

“如果你觉得编剧有才华，跟他共事是一种荣幸，大家一起往前走的感觉蛮好的，”郑鹏程认为。“而且一个好的经纪人，能够带出一个好的经纪团队。有人说编剧经纪在中国没有存在的必要，也有人说美国怎样怎样，其实都是事在人为。”