中国电影发行业现状：遍地是大王，短暂又辉煌

“驻地”在某省某地的某发行公司的赵某的一天工作是这样的：

上午7：00——10：00左右，睡觉

中午11：00——13：00左右，在手机上打卡，然后在公司群里聊一会儿，接着挨个约当地影院的负责人或朋友晚上出来吃饭

下午14：00——17：00左右，整理自己的生活，包括但不限于约会、谈恋爱、做自己的小生意或其他一切在法律范围内允许存在的事情。

晚上18：00后，接受总部的工作指令：

电影上片前期的宣传物料影院“阵地”摆放、同影院负责人洽谈排片事宜、做好场次统计表、如果有路演任务的话要提前跟所在地影城做沟通……

当然，上述工作内容最后的结果在大多数“驻地”发行人员那里都会不了了之。因为在大家想着怎么从中间“赚”一笔的时候，所有需要发行的影片的前期工作已经通过发行公司上层与核心人员的操作完成了超过80%的任务。

而“驻地”人员需要做的大多数只有两件事：

一、在电影上映前把画报、展架、易拉宝和DM单放在影城里，然后拍照给到总部，证明工作到位。

二、研究一下区域发行时需要花费的“公关”费用，把“预算”做到最大，然后各自发挥所长，期待从每个“活儿”里多少赚点出来。

虽然上述的不是全体驻地电影发行人员都擅长的事情，但肯定是大多数人的真实工作和生活。

一

很多年前有位著名导演在跟业内著名发行公司打官司的时候质疑过一个问题：

我花了上千万的发行费，钱都花到哪儿去了？

这件事发生在大约十年前，当时中国内地电影还处在“还没到，但快到了”的崛起期，那时国内的发行公司不多不少，相比于租个宾馆当办公室，两三个人搭班子就号称“传媒”的宣传行业来说，当时的发行公司大佬们还是比较能够清醒地认识到一个现实：

人多力量大，尤其对于幅员辽阔的中国内地市场，一部电影想要通过硬盘拷贝准确地传递到全国几千家影城是需要硬实力的。

那么如何展现这种硬实力呢？

“码人”，尽可能多地在全国各个省会和直辖市招募当地“有志青年”，尤其颇热爱电影事业的“青年”们优先。虽然这条原则在后来的时间里被证实无论“有志”还是“热爱”大多数都不达标，但起码“团队”已经“组建”起来了，至少气势还是有的。

于是一些今天比较为人熟知的发行公司也正是在那时奠定了后来“做大做强”的基础。

在“抢票”平台和“团购”、“电商”等尚未完全与电影业合作的时代，“人力”劳动显得非常重要，很多发行团队的大佬们在跟片方接洽时都会指着中国地图说：

“看，这边、这边还有这边，我们都有人。”、

“有人”意味着什么呢？

意味着导演和片方的电影能够通过数字硬盘迅速到达当地影院的放映室里；意味着电影的所有宣传物料都能抵达指定的影院；意味着这部电影在当地是“有人关注”的；意味着电影上映前后就会“有人打理”。

当然，选择这些服务也是需要一定的“公关费”、“交通费”和“服务费”。所谓“公关”是指当地影院的关系要打通，吃吃喝喝在所难免。而电影自然也不可能只在省会城市上映，想要“渗透”到三四线城市，就必须让驻地发行人员去下面的一些城市跑跑腿，“交通”也是必须的。至于“服务费”……我这么多人的团队伺候你一个人，这福气小得了吗？

在发行总部的充分指示下，一部电影从前期的票房预测到场次谈判、同影院和院线之间的“奖励措施”以及宣传物料投放、上映首周末的票房监控和“场次跟进”、上映后期的“谈判加磅”等一套成体系的发行工作脉络基本也就完成了。

在实际工作中，发行团队的核心最主要完成的是根据一部电影的具体质量（通常在看片后自己心里也会预估票房）同国内各大院线进行谈判，然后根据洽谈的结果同片方签订发行协议，让院线向内部各地影院下达上映通知。

在《通知》中通常有一段比较灵活的文字：

影院根据具体情况安排本片的场次。

这就为驻地发行提供了操作的空间。

尽管在大多数情况下，当时的影院负责人（主要是排片经理）在面对驻地发行人员热忱的“公关”时总会发愁：

不排吧，不给人面子。排吧，这片子质量确实不咋地，要知道只要影厅一开场，机器损耗、人力、水电等等都是成本。

在这种情况下，灵活一点的会选择用“废场”来置换人情——把最早的和最晚的时段拿来放两场给个面子。这样一来驻地发行人员就对总部有了交代：

我公关到位了，人家也排场次了。

而总部对片方也有了交代：

人家排场次了，只是观众不来看，你总不能逼着人去影厅吧？

二

“研究新打法”不限于互联网，发行和其他服务型行业也一直如此。

经过一些“赴死者”的沉淀后，对于“有志”拯救客户的人来说，办法肯定比困难多。

这种表现在宣传层面是用海报、咖位、预告片和“很辛苦”尽可能地把观众“哄”进影城。在发行层面则是把“路演”和“影城活动”放在“区域阵地发行”的首位。

“路演”是指让影片的主创主演组成小团队，在宣发策略的指导下，在电影上映前一周，有时甚至是一个月前在全国主要的票仓城市和三四线城市与当地观众进行亲密互动，提前邀约当地主要媒体到场设置问题，目的是拉动当地对电影的观看欲。

不得不说“路演”对于一部电影在一座城市，还是有一定影响力的，根据2019年的数据统计，五年间所有内地电影的票房收获中，做过路演的城市票房平均比没有做过路演的城市票房要高出3%-15%，有些情况下甚至更高。当然，一切费用由片方承担，至于发行人员临时产生的费用则需要在工作后统一提交报销。

但这种情况大多出现在“品质还不错”的电影作品上。

至于那些品质有点“错”且囊中羞涩的片方来说，又该怎么挽回一定的颓势呢？

只能搞些阵地活动——

在驻地发行人员的促成下，一些有意向的影城会同意接受片方提供的电影周边产品，在影城专属的微博或官网上做宣传，指望在活动当天与观众建立情感上的链接，然后藉此提升一定的影响力，希望在上映当天能有些好的收获。

而既无法路演又不舍得投放除宣传品外的周边产品的片方该怎么办呢？

资深发行人员往往会无奈地表示：

“你这片子还行，票房应该也还行。”

实际上说完这句话的时候，发行人员已经做好了以后同片方扯皮甚至老死不相往来的准备了。

往往在影片上映结束之后，则很能体验出一个团队负责人的情商：

高者可以像国足一样，把情况归咎于天气和草皮，让片方息怒并继续合作；

低者则会出现本文前述的怒斥与疑问：

钱都花到哪儿去了？

对于这个问题，有些发行团队通常是无法回答的，而所属的一些驻地发行人员心里却很清楚，甚至颇有些悲壮：

一个月就发那么点工资，不靠着“吃拿卡要”怕早就饿死了。

对于这种情况，甚至很多宣发大佬也很清楚。

在承接一些电影宣传时，往往有一个词会出现——

“自然损耗”。

常指在电影宣传品运送至地方影院的途中因各种原因没有到达的“非故意丢失”，而在内部大家也会在各种预算里做些准备：

预算范围内要考虑到某些驻地发行人员的“行为操守”，故而把预算做得足一些。

那如果有人问：

一个团队里的成员一旦出现一些职业道德内的问题为什么不处理呢？

这就又牵涉到发行团队的“版图”问题：

花了那么多时间“培养”一个在当地还能说得上话的发行不容易，把人家替换了，上哪儿再找一个？就算从其他地方调过来老员工，也要重新培养新的人脉和氛围。

在这种情况下，即便大家都心知肚明，也往往采取“底线防守”的方式。

只要“不太过分”，让团队上层无法交代的话，基本也就过关了。

但能这样做的驻地发行人员首先必须具备一个条件：

在当地影院和小圈子里吃得开。

但这种人往往属于凤毛麟角。因为据不完全统计，一个驻地发行人员的“职业生涯”通常只有半年到一年左右，离职跳槽或转行的原因很简单：

作为“廉价劳动力”，很少有被“培养”的殊荣。即便有，最后也往往在“待遇”面前原形毕露：

生存是第一位的。连生存都保证不了，或每个月捉襟见肘，即便在总部培训的时候被灌输多少“艺术理想”都拯救不了行将毁灭的“艺术人生”。

三

一个驻地发行人员的准入门槛有多高？

某位资深发行界“人力资源”曾总结道：

学历只是摆设，因为工作内容用不到；性别男女皆可，反正干活都当牲口用。

因此在“人力版图”面前，一切硬性条件都可以简单归纳为：

活的碳基生物。

而在长期被漠视甚至被轻视的环境里，如果还能待得下去，要么是无路可走，要么是有利可图。于是倘若有人在漫长的职业生涯中能熬出头来，必定属于“进化论”中的佼佼者——

见证了无数电影的优劣、亲历了很多同行的退散，凭着真正的热忱与毅力，再加上幸运的被“慧眼识珠”逐渐展露头角。

而露出峥嵘者，无不经历了胶片时代、硬盘时代的科技更迭；体会了影院从卖方市场到买方市场的人情冷暖；品味了洽谈工作从“喝大酒组大局”时代到“一切以品质说话”的理性现状；身处于“大数据时代”到“内容时代”的客观环境。

2021年，中国电影市场票房一如既往地高，但一些资深的电影发行“老炮儿”私下里也不禁摇头：

同其它动辄几千亿上万亿的产业相比，电影产业还是个“弟弟”。

这个“弟弟”在茁壮成长的身体里已经潜藏着“时代的变化”——

观众们开始不再迷信主演咖位和投资阵容，大家更愿意看到“有内容”的作品。而在疫情影响下，各种可替代的娱乐手段层出不穷，影城里能体验到的居家也未必不是一种好的选择。

对电影本身的产品质量要求愈发严苛的时候，“色香味”俱全的作品往往在上映后会引起口碑效应从而达到理想的票房收入。而对于品质不佳的作品和依旧“我觉得”的“艺术执念”来说，圈内总是有些互通的：

“人力资源”已经不是必须具备的硬实力了，甚至在某些时候，投入得越多意味着亏损得越多。

那么发行团队和驻地发行人员还有多大的“促销”余地呢？

时至今日，随着电影业的逐渐成熟和“优胜劣汰”，发行行业也在经历着“遍地是大王，短暂又辉煌”的更迭：

一些发行团队只需要几个人就能把控全局，至于驻地发行则简单多了——

一家公司的驻地发行往往还身兼着其它公司的“任务指标”，面对片方时只需要简单告诉他们：

这地方我“有人”就行了。

在观众心智开始成熟、娱乐生活丰富、行业竞争激烈、发行理念滞后的“夹击”下，区域发行的工作愈发“死板”和机械化、“去质量化”。

宣发物料摆放得再全面，前期阵势做得再足，也抵不上周末一场电影结束后的观众感受。在一个“刷分”和“水军”都感到愈发吃力的时候，“人工”未必就有其应有的价值。

这也意味着“技术含量”在发行行业中逐渐减少，甚至最终完全消失。

而对于老一代电影发行人而言，当他们回首时可能会发现：

那时的“我们”不容易，现在的“我们”更不容易。